营销策划的核心是什么?

大量的企业和产品为了想要迎合所谓的游戏规则,在胡乱的调整市场策略的同时丧失了自我。

多做广告真的有用吗?

产品质量好真的有用吗?

结合新媒体真的有用吗?

当我们问出这个问题的时候,我们并不敢说有用。

为什么?

因为面对复杂的市场环境,我们更多人用的方法是”三拍“,

拍脑袋(我觉得应该这么干),

拍桌子(就这么定了),

拍大腿(咳!悔不当初)。

其实,在我们拍脑袋之前,应该更多地分析一下复杂的市场情况,如果你不知道该怎么做,那么这篇文也许能够帮助到你。

我们应该从三个方面来考虑:

  1. 客户态度;(想要买)
  2. 渠道因素;(买得到)
  3. 价格因素。(买得起)

1、客户态度

要想达到一定的销售目标,必须让客户将你的产品作为第一选择。

首先,我们要了解消费者对于我们产品的行为态度。我们将消费者分为七类


针对我们的消费者做一份简单的问卷或者访谈,统计处于各个组别内的人数比例,从而为我们下阶段的工作计划做好基础。

尤其要重点的探究:

  • 2组(知道但不购买),
  • 5组(不再使用),
  • 6组(选择但非首选)的原因。

经过一系列的调研和研究,我们终于知道了关于我们的产品定位、包装和宣传方面出现了那些问题,以及应该做出何种调整后,就要开始审视内部环境。

2、渠道因素

过前面的市场工作调整,虽然我们的酒已经香起来了,但是我们还不知道我们的巷子到底深不深。

如何分析”巷子深”的问题?

渠道方面我们要关注三个维度:

1、渠道满意度

2、终端表现

3、终端覆盖率

渠道满意度:


销售代表的满意度(提成、绩效);

经销的满意度(利润、服务、发展)

零售商满意度(利润、服务、发展)

终端表现,主要从终端感知(渠道陈列、网店装修等)

产品认知和消费意动(销售人员、客服的介绍、推销能力)


覆盖率

包括:

覆盖率;

布货、断货情况。

了解渠道方面的问题,能够帮助我们更好的提振销售的终端环节。

3、价格

价格因素围绕的是,让消费者更乐于为产品支付购买成本(表现为性价比或溢价能力)

包括提高性价比和提高利润率两方面

提高性价比包括:增加服务和附加功能;功能升级;提高稳定性(耐用、可靠等)

提升利润率包括:对原材料、采购、生产、物流等环节的控制。

问题分析完之后,拿出我们的解决方案,接下来我们要做的就是拍大腿了。

对新的市场工作进行分解、立项。

客户态度立项工作包括:

广告、公关、媒介等传播类项目;

渠道因素立项工作包括:

帮助经销火爆提高利润与销售额(终端促销、渠道促销、管理提升)

为经销伙伴提供必要服务(培训、流程优化、售后)

高质量的终端陈列(优化、理货)

争取终端优化(终端培训、人员促销、终端公关)

拓展与稳定分销度(招商、深度分销)

保证连续稳定的产品 供应(回款、订单管理)

作者:王辉

 

 

2017-09-05T12:59:05+00:00